Книги

Подробное описание

Что же отличает эту книгу от других по данной тематике? В чем же, собственно, состоит предложенная автором система продаж в B2B? Какие навыки нужны коммерсанту в первую очередь, и как их развить? Семь коротких глав позволят разобраться подробно с этим за один - два дня, так как в книге всего сотня страниц. 

Первая глава посвящена эффективному общению и помогает понимать людей и разбираться в их особенностях. Без знания людей продавец просто статист. Иногда понимание базируется на интуиции – дочери социального опыта. Но интуиция, помноженная на знания, даст железобетонную уверенность и приведет к успеху. Здесь достаточно материала из прикладной психологии, но, в отличии от специальных книг, где приводятся многочисленные и разрозненные системы классификации людей и приемов взаимодействия, в данной работе предложены проверенные методики установления канала коммуникации, мотивации и идентификации психотипа клиента. Квинтэссенция сформулирована в уникальном алгоритме общения 2М2П2М. Читать отрывок из книги 

Во второй главе даются советы и примеры, как сформировать профиль заказчика. Этот портрет позволит Вам легко и точно применить коммуникативные навыки для достижения требуемого результата – стать доверенным советником клиента и построить бизнес отношения так, чтобы контракты с ним были не разовыми и мучительными в платежах и реализации, а регулярными, ответственными и взаимовыгодными. 

В третьей главе выбирается метод продаж, чтобы определиться, как адресоваться к потребностям заказчика и понять их происхождение и эволюцию. 

А в четвертой - рассмотрены конкретные приемы по глубокой диагностике этих неявных и неочевидных потребностей. Потому что первая реакция на попытки понять, что волнует клиента, будет с его стороны защитной, и потребуется специальное умение пройти защитный слой и выявить ключевые запросы потенциального заказчика.

Каждая серьезная сделка в B2B уникальна, но при этом коммерсанту надо решать одни и те же задачи, уникальность же будет функцией личностей и времени, а не процесса. Какие задачи и как их решать, сформулировано в пятой главе, и она очень важна для приведения всей гаммы отношений с заказчиком к некой системе продаж. 

Шестая глава делает систему возобновляемой, поскольку позволяет учесть обратную связь в отношениях, отработать обещания и построить надежное и ответственное отношение как важный элемент доверия. 

Построив процесс продаж с помощью совокупности задач по сделке, легко сделать важный шаг к планированию продаж в целом - как личных, так и корпоративных. Разделив дорогу к контракту на участки и оценив их сложность и трудоемкость с помощью весовых коэффициентов, мы увеличиваем точность планирования, столь желанную и столь труднодостижимую на корпоративном рынке. Эти умения развивает завершающая седьмая глава книги. 

В целом семь выделенных аспектов в продажах, как семь нот, позволят Вам создать свои модели успешных продаж, которые, как музыка, принесут нужную гармонию в Вашу сферу бизнеса.